1. EZ ITT A REKLÁM HELYE!
A legelsõ  lépés egy sikeres reklámkampányban kiválasztani azt a médiumot, ahol a célközönségbõl sokan látják majd. Ehhez általában elég a józan paraszti ész – pl. melyik újságot olvassák a nagy cégek pénzügyi igazgatói, vagy melyik rádióadót hallgatja a legtöbb 20 éves.
Ha jobb eredményt akarsz, érdemes annak is utána nézni, hogy hogyan fogyasztja a célközönség az adott médiát: mikor olvassák, melyik idõpontban hallgatják.
Amíg ezeket nem tudod, addig nagy eséllyel pazarolod el a marketing költségvetésedet vakon feladott hirdetésekre, amiket lehet, hogy sosem lát majd a célközönséged.

2. EGY VISSZAUTASÍTHATATLAN AJÁNLAT
Láttál mostanában olyan reklámokat, amik csak egy céget reklámoznak? Cégnév, esetleg tevékenység. Ezt nevezem én kidobott pénznek!
A nagy cégek gyakran képtelenek ellenállni a csábításnak, hogy felrakjanak egy logót meg a cég nevét, abban bízva, hogy ez új ügyfeleket szerez, vagy növeli vevõik hûségét. Lehet, hogy ettõl a vezérigazgató egója nõ , de ez értékes reklámfelületet vesz el attól az üzenettõl, ami ELADHATNA.
A vevõket abszolút nem érdekli egy logó, sokszor a cég neve sem. A reklámban egy dolgot keresnek: egy jó ajánlatot. Egy új funkciót a termékben, egy kedvezményes ajánlatot, egy kivételes lehetõséget, hogy valamihez hozzájussanak, amit már rég kiszemeltek maguknak, vagy valami olyan újdonságot, amirõl most hallanak elõször.
A reklámodban ezért legyen mindig valami, amit felkínálsz. Nem kell minden esetben azonnal vásárlásra rávenni a célközönséget: reklámozhatsz pl. egy honlapot, ahol számukra valami fontos információ található meg. Reklámozhatsz egy ingyenes tanulmányt, amit személyesen cégedtõl kell, hogy elkérjenek, így indítva el az értékesítési folyamatot. És persze reklámozhatsz egy klassz terméket vagy szolgáltatást is.
A lényeg, hogy a reklám fõszereplõje az ajánlat legyen!
Egy figyelmeztetés: néha egy ajánlat olyan visszautasíthatatlan, hogy az már gyanús. Ha a reklámod 80%-os árengedményt kínál, sokan fogják azt hinni, hogy 50%-kal megemelted az áraidat csak hogy nagy számot írhass a százalék elé. Ilyenkor írd oda, hogy miért tudsz ekkora árengedményt adni, mi az oka: ez hitelessé teszi az ajánlatodat.

3. MÁS, MINT A TÖBBIEK
Miért hozzád vigyék a pénzüket és ne a konkurensedhez? Pláne egy olyanhoz, akinek alacsonyabbak az árai? Ezt alaposan meg kell indokolnod, különben érdektelen lesz a reklámod.
Mi mûködhet? Talán nagyobb a választékod, mint bárki másnak a városban. Talán a céged szállít a leggyorsabban. Találj egy olyan szempontot, ami:
– a célközönséged számára fontos
– amiben a céged valóban elüt a többiektõl
Gyakran ez lehet a legnagyobb elõny, amit ügyfeleidnek kínálni tud céged, így akár a fõcímbe is érdemes belefoglalni.
De mi van, ha nincs egy ilyen egyedi, csak rád jellemzõ elõnyöd? Az baj. Keríts egyet, mégpedig gyorsan! Kérdezd meg ügyfeleidtõl, hogy számukra mi a 3 legfontosabb szempont, és igyekezz az egyikben túlszárnyalni a konkurenciát, majd minden kommunikációdba foglald ezt bele.
Figyelem! Az ár, mint egyedi, megkülönböztetõ jellemzõ nagyon veszélyes játék, ami ha elszabadul, tönkre tehet egy egész iparágat. Mi magyarok nagyon ár-érzékenyek vagyunk – jobban, mint az átlag – így érdemes mindig árakat is kommunikálnod, de sose ez legyen a legfontosabb szempont! Egy nagy versenytárs mindig meg tud ebben verni, és akkor az nyer, aki a legtovább bírja tõkével a reklámozást és az árversenyt, ez pedig nem cél.
A hosszú távú profitabilitáshoz tehát egy olyan elõny kell, ami nem az árról szól. Ez olyan fontos, hogy akár még egyszer el is olvashatod!

4. A MÁGIKUS CÍMSOR
A fõcím reklámod leges- leges- legfontosabb része. Nem a kép, nem a színek, nem a márkanév; a címsor. Milyen egy hatásos címsor? Válassz egyet, amelyik tetszik és amelyik igaz a cégedre:
– haszon-orientált, azaz arról szól, hogy milyen elõnye származik a vevõnek, ha Veled köt üzletet… („Akár 80%-kal csökkentheti a bolti lopásokból ered  kárait az új…”)
– hír-orientált, azaz valami olyan információról szól, ami nagy újság („Megelõzhetõ a szívinfarktus az új otthoni berendezéssel”)
– kíváncsiságra apellál, azaz olyan kérdést vet fel, amire a célközönségnek azonnal tudnia kell a választ („Ön vajon melyik pályázati lehetõségbõl marad ki az alábbiak közül? „)
– „hogyan” típusú, azaz egy olyan kérdés, amely a „Hogyan” szóval kezdõdik („Hogyan írjon olyan címsort, amitõl kigúvad az olvasók szeme?”)
Ha megvan a címsor, gondold végig: elég erõs lett ahhoz, hogy aki olvassa vagy hallgatja, kíváncsi lesz a reklám maradék részére? Legjobb, ha írsz 20-30 címet, és abból választod ki a legjobbat, akár kollégáid, vagy pár bizalmas vevõd bevonásával.
Tehát megvan a címsor! Akkor jöhet az alcím…
Minden reklámnak kell hogy legyen egy alcíme. Az alcím a címnél egy kicsit kisebb betûkkel fontos feladatot lát el: összekapcsolja a fõcímet a reklám többi részével. Célja nem eladni a terméket vagy a szolgáltatást: célja eladni a reklámot!
Példa:
„Hány kilót szeretne lefogyni a következõ hónapban?”
Az új kapszulával Ön dönti el, hogy gyorsan, vagy lassan akar fogyni – és ez csak a kezdet…

5. NEM TULAJDONSÁG, HANEM ELÕNY!
Ha azt akarod, hogy kigúvadjon célközönséged szeme, hogy pulzusuk felgyorsuljon, és az érzékszerveik kihegyezõdjenek, akkor be kell vetned az elõnyöket!
Minden terméknek, szolgáltatásnak vannak tulajdonságai. Ennyi memória van benne, annyi új funkciója van, ilyen gyorsan kiérünk a másolójához, csak 90g. De ezt kommunikálni nagy hiba (mégis jó sokan megteszik!)
Senki nem vesz meg azért egy fogkrémet, mert abban kétszer annyi fogfehérítõ van. Azért vesszük meg, mert szimpatikusabbak leszünk, ha fehérebb fogakkal mosolygunk rá egy új ismerõsre.
Bármennyire sérti ez a büszkeségedet, egy potenciális vevõt nem érdekel, hogy mi a céged neve. Nem érdekli, hogy milyen szövetségnek vagy a tagja. Nem érdekli, hogy ISO minõsítésed van. Nem érdekli, hogy „az ország vezetõ vállalata” vagy, és hogy milyen „megbízható”-nak mondod magad a reklámodban. Sõt csak annyira érdekled, amennyit a kínálatodból majd profitál.
Hagyd ki tehát a cégedrõl szóló rizsát, és add el az elõnyöket! Egy tipp: a nap végén az embereket két dolog érdekli: (1) valamilyen öröm megszerzése, és (2) elkerülni valamilyen fájdalmat.
Arról írj tehát, hogy az ajánlatod hogyan fog segíteni nekik e két dolog valamelyikében. Ha ez nehéz, akkor írd le terméked, szolgáltatásod tulajdonságait, majd írd melléjük, hogy abból a vevõnek milyen haszna származhat.
Tipp: a pszichológia felmérések szerint az emberekben erõsebb reakciót vált ki az elvesztéstõl való félelem, mint a megszerzésbõl származó öröm.

6. CSÖKKENTDS A KOCKÁZATOT!
A vevõk alapvetõen szkeptikusok. Annyi átverés, csalás, kiábrándulás után nehéz elhinni bármit is. Ezért reklámodnak bizalmat kell építenie és az ajánlatodnak csökkentenie kell a vevõ kockázatát. A jó hír, hogy ez nem olyan nehéz, csak használd a következõket:
1. Idézetek
Régi vevõid elismerõ írásai, mondatai nagyon hatásosak lehetnek. Senki sem szeret kísérleti malac lenni, ezért ha látjuk, hogy mások már kipróbálták és elismerõen nyilatkoztak, akkor könnyebben rászánjuk magunkat a vásárlásra.
Tipp: a nyilatkozó fotója dupla pontot jelent bizalomszerzésben!
2. Garancia
Ebben szégyenletes a helyzet Magyarországon! Nem csak a törvények rosszak, de még nem kezdõdött el az a licitálás sem, hogy ki kínál erõsebb garanciát. Egy biztos: aki belekezd, csak nyertes lehet. Félsz attól, hogy a vevõk kihasználnák? Attól tartasz, hogy ha pénz-visszafizetési garanciát kínálnál, akkor mindenki csak „bérelné” a termékedet?
Fekete-fehéren kimutatható, hogy az ilyen ajánlatok jobban megemelik a forgalmat, mint amennyit a visszaéléseken veszítesz. Azaz nem csak a vevõk kockázata csökken egy új, jobb garancia bevezetésével, de a Tiéd is.
3. Tények és statisztikák
Reklámod állításaidat támogasd meg megbízható forrásból származó adatokkal. Az embereket megnyugtatja a bizonyíték.
Használd e taktikák bármelyikét hogy nagyobb bizalmat építhess ki célközönségedben az ajánlatod iránt – de ne felejtsd el: a legnagyobb bizalomépítés az, ha reklámjaid állításai mindig  õszinték és igazak.

7. NE FÉLJ KIADNI AZ UTASÍTÁST!
Siker: a vevõ elolvasta, vagy meghallgatta a reklámodat! És most mit tegyen?
Ne bízd a véletlenre: mond meg neki egyértelmûen!
Nem elég azt írni, hogy „akció”, vagy hogy mi a nyitva tartásod, vagy hogy „eladó” – attól még senki sem fog megmozdulni. Ne felejtsd el: a reklámodra érvényes Newton törvénye: egy nyugalomban lévõ  testet csak erõ kifejtéssel lehet kimozdítani! Add meg ezt az erõkifejtést.
Ne hidd el, hogy az emberek nem szeretik, ha megmondják nekik, mit tegyenek. Valójában az emberek legtöbbször csak akkor mozdulnak meg, ha valaki vagy valami erre utasítást ad nekik.
A „hívja most”, „látogassa meg ma”, „kattintson ide” mindenkiben kisebb vagy nagyobb érzelmi reakciót kelt, így nagyobb eséllyel fog hatni. És ha még hatásosabbá akarod tenni a reklámodat, akkor ne csak azt mondd meg vevõidnek, hogy mit tegyenek, hanem azt is, hogy gyorsan. Erre a legjobb valamilyen korlátot szabni, amivel sürgõssé teszed az ajánlatodat.
Miért mûködik ez? Valljuk be: a legtöbben szeretjük halogatni a dolgokat, és végül nem azzal foglalkozunk, ami fontos, hanem ami sürgõs. Mivel lehet sürgõssé tenni egy ajánlatot: fogyóban a készlet („Már csak 1000 db maradt – kiszolgálás érkezési sorrendben!”), vagy az akció ideje limitált, pl. „csak a hónap végéig” tart.
Figyelem! Ha ezt a taktikát választod, nagyon vigyázz, hogy tartsd is be a mennyiségi limitet vagy határidõt! Ha nem teszed, oda a szavahihetõséged. Az „akciónkat meghosszabbítottuk”-ról mindenki tudni fogja, hogy nem mennek az eladások.

8. BÓNUSZ: KITARTÁS!
Ha jól végzem a dolgomat, akkor a következõ napokban kritikus szemmel fogod megvizsgálni régi reklámjaidat, és már el is kezded tervezni az újat, amire le is cseréled, ahogy csak lehet, ugye? Ne!
Ha céged régi reklámjai nem mûködtek egyáltalán, akkor igen, akár már ma. De ha valamennyi vevõt és üzletet hoznak a régi reklámok, akkor lassan a testtel! Elõször kezd el párhuzamosan futtatni a régi és az új reklámot. Igen, ez többletkiadás, de ha a régit elvágod, akkor az abból érkezõ vevõ folyamot is elzárod. Inkább költs egy kicsit többet és lassan – 2, 3 hónap alatt – vezesd be az újat és futtasd ki a régit.
A statisztikák szerint egy embernek 7-8-szor kell találkoznia egy üzenettel ahhoz, hogy meg is mozduljon, és hogy vásároljon. Ezért egyetlen megjelenéstõl ne sokat várj: vagy rövid ideig intenzíven, vagy hosszú ideig elnyújtva, de nagyon kitartóan folytasd a reklámkampányaidat, mert csak akkor lesz eredménye, ha a célközönségedhez sokszor eljut!
Sikeres reklámozást!

Wolf Gábor
(Merketing Commando)