A nyereséget visszaforgatni, tartalékot képezni – ez a siker titka

– Hatan vágtak bele ebbe a vállalkozásba, közel 30 évvel ezelőtt. Hol találtak egymásra, és mi volt az elképzelés?
– A szálak az egykori VIDEOTON-hoz vezetnek, ott kezdtem a pályámat, 17 évig dolgoztam a vállalatnál. A ’90-es évek privatizációs hulláma minket is elért, a tévégyártás megszűnt, leépítések következtek, és végül engem is elbocsájtottak, a tévégyár egyik utolsó ügyvezetője voltam. 17%-os volt akkoriban a munkanélküliség. Sokan kényszervállalkozóvá váltunk. Hatan, videotonosok összefogtunk, a végkielégítésünkre és a megtakarításainkra alapozva indultunk el. Sokan álltak akkor hasonló módon a startvonalhoz. Nagy volt a kereslet, jó stratégiát választottunk, így néhány év alatt kinőttük magunkat.
– Évtizedeken át – 20-25 évig – a saját pénzügyi háttér megteremtéséért dolgoztunk, mert egy kereskedelmi vállalat számára a legfontosabb, hogy tudja magát finanszírozni. Mindig is kerültük a banki hiteleket, ehelyett, a nyereséget azonnal visszaforgattuk. 2020-ra értünk el oda, hogy úgy ítéltük meg, kellő tartalékunk van ahhoz, hogy az infrastruktúrát is bővítsük. Négy fázisban építettük föl mindazt, amit most itt láthatunk. Mindig hozzáadtunk egy részt, ami a fejlődésünkhöz szükséges volt.
– Első körben megépítettünk egy 4000 m2-es raktárat és egy 1000 m2-es főépületet, irodát. A következő évben bővítettük még 2000 m2-rel, harmadik fázisban pedig 2×200 m2 jött hozzá, egy showroom és egy irodaépület formájában, idén pedig újabb 2×200 m2 tréning centert és irodablokkot adtunk át. Összességében, saját tulajdonú ingatlanként itt 6000 m2 raktár és 2000 m2 irodaterület áll rendelkezésünkre. Reményeink szerint ez egyelőre, pár évig megfelel majd az igényeinknek, bár a raktárunkat biztosan növelnünk kell még a közeljövőben.

– Milyen tevékenységi körrel indultak?
– Műszaki nagykereskedelemmel foglalkoztunk. Első körben barna és fehér áruval kereskedtünk, televíziókat és hűtőszekrényeket forgalmaztunk. Ezzel párhuzamosan aztán kiépítettük a klímaberendezések forgalmazását is. Ezt a véletlen hozta elénk, az LG terjeszkedni akart Magyarországon, és valahogy egymásra találtunk, elkezdtük a klímatechnikát fejleszteni. Az alaptevékenységünk az induló 50-50%-ról mára 95%-ban átment klímaforgalmazásba, 5% maradt csupán a háztartási konyhatechnikai berendezések értékesítésére. Az induláskor a konjunktúra idejét éltük, még nem voltak jelen a nagy áruházláncok, és óriási volt a kereslet. A piaci helyzet változása indokolta később az eltolódást, amikor a nagy áruházláncok leuralták a piacot. Ha nem lett volna másik lábunk, ma talán már nem is léteznénk.

– A nevük, Planning&Trading, angol kifejezések, mit szerettek volna üzenni ezzel a partnereik felé?
– Már a nevünkben is igyekeztünk megfogalmazni, mi az az értéktöbblet, amit mi hozzá tudunk adni a termékeinkhez. A planning a tervezés, a trading pedig a kereskedelem, tehát egy megtervezett kereskedelem az, amit kínálni tudunk. Az angol elnevezés egyúttal a nemzetközi fejlődés lehetőségét is segítette, és mindez a magyar piacon sem okozott hátrányt, ezek a szavak hamar bekerültek a köztudatba, érthetővé váltak.

– Már 2003-ban kelet felé fordultak. Később tudtak élni a lehetőségekkel, amit a „keleti nyitás politikája” hozott?
– Az igazi fejlődést, fellendülést a kínai Midea klímatechnikai vállalattal való együttműködésünk hozta meg. Négy hazai importőr céget kerestek meg, köztük minket is. Akkor még nem volt ismert a termékük, viszont versenyképes áron, gyakorlatilag a legolcsóbban tudtuk kínálni ezeket a klímaberendezéseket, ráadásul a nagy japán, meg koreai márkákkal azonos műszaki paraméterekkel. Megláttuk bennük a lehetőséget, és onnantól erre fókuszáltunk. 2013-ban exkluzív partnerek lettünk, megkaptuk a kizárólagos importőri jogot. Ez egy óriási mérföldkő volt, hiszen onnantól már nem kellett versenyeznünk a többi Midea-importőrrel.
– A „keleti nyitás politikája” számunkra kapóra jött, és két oldalról is ki tudtuk aknázni ezeket a lehetőségeket. Egyrészt a kínai kapcsolattal, másrészt azzal a szemléletváltással, hogy a klímatechnika ma már nem csupán szezonális, nyári termék, a fűtési és az ipari szegmensben is megjelentünk. A korszerű fűtéstechnikának ma már elengedhetetlen részét képezik az energiahatékony, környezetbarát fűtési-hűtési rendszerek, a klímatechnikához kapcsolódó hőszivattyúk.
– A gázüzemű fűtést egyre több helyen váltja fel az elektromos áramra épülő korszerű fűtéstechnika. Az új beruházásoknál – akár lakás, iroda vagy komplett gyártócsarnok -, már nem gázt vezetnek be, hanem elektromos hőszivattyúkat használnak, ez pedig a mi iparágunkat erősíti. Ehhez kapunk a világ élvonalába tartozó jó termékeket és nagyon jó supportot Kínából.

– Minek köszönhető, hogy a kínai partnerek önök mellett tették le a voksukat?
– Bennünk látták azt a fejlődési lehetőséget, amivel az egész piacot kontrollálni tudjuk majd. Ennek leginkább az adta az alapját, hogy mi nem klasszikus értelemben vett dobozkereskedők vagyunk. Nálunk kiemelt szerepe van a szolgáltatásként hozzáadott értéknek, ami elsősorban műszaki jellegű. Olyan saját mérnöki hátteret alakítottunk ki, amely szakmailag magas szinten képes kiszolgálni a piaci igényeket, gyakorlatilag bármilyen műszaki kérdésre választ tudunk adni a partnereinknek, ez pedig egyre jobban felértékelődik. Szerénytelenül mondhatjuk, hogy Európa egyik legjobb műszaki, technikai hátterével rendelkezünk.
– Ugyanilyen fontos a saját, stabil finanszírozási háttér is. A megtermelt profit 100%-át visszaforgatjuk ma is, folyamatosan növeljük a raktárkészletünket. A mi profilunkban ez kulcsfontosságú, mert csak így biztosítható a folyamatos kiszolgálás. Az áru Kínából érkezik, a rendeléstől a beérkezésig 3,5-4 hónap is eltelik. Akinek nincs megfelelő raktárkészlete, annak lyukak keletkeznek az értékesítésében. A piacunkon azon kevesek közé tartozunk, akik a lakossági kategóriától az ipari szegmensig tudjuk biztosítani az azonnali kiszolgálást a megrendelők és beruházók irányába.
– A Midea bennünk látta azt a fejlődési lehetőséget, amivel hosszú távon megalapozhatják ennek a brandnek az ismertségét, és azzal, amit itt felépítettünk, vissza is igazoltuk a döntésüket.
– Persze mindezek mellett nagy érték az a szervezeti struktúra is, amit az évek során felépítettünk. Minőségi, válogatott, és tudatosan fejlesztett, jól irányított, jól szervezett csapatunk van, mely képes napi kapcsolatot tartani a beszállítóival és a partnereivel is.

– A szervezetfejlesztés kiemelt szerepet játszik a cégük életében. Hogyan gondolkodnak erről?
– A filozófiánk az, hogy nem az igény felmerülésekor kell nekilátni a szervezetfejlesztésnek, hanem épp fordítva. Előbb a szervezetet kell alkalmassá tennünk arra, hogy egy magasabb szintű piacot is képes legyen kezelni. Ez generálja a keresletet, a piacbővítést.
– Amikor 2020-ban elkezdtük az ingatlanfejlesztést, már a szervezetfejlesztés közepén jártunk. Kialakítottuk a szervezeti magot, marketing terén már akkor láttuk, milyen irányba fogunk menni. Felmértük a finanszírozási igényeket, és a szükséges háttér megvalósításán dolgoztunk. Folyamatosan bővítettünk, és erre építettük rá a lehetőségeinket. Az idei évben a fókusz az értékesítésen kívül az oktatáson és az IT fejlesztésen van.

– Mit jelent ez a fókusz az oktatásban?
– Azt szeretnénk elérni, hogy a hozzáadott értékünk egyik súlyozott eleme a szakmai tudás legyen. Ennek érdekében a Midea nemzetközi tréningrendszerének legmagasabb szintjén oktatjuk a partnereinket. Ennek köszönhetően a terméket úgy tudják majd a piacra vinni, hogy annak minden részletét ismerik. Hiszünk abban, hogy ha a beruházó, a tervező, az értékesítő, a szerelő megismeri a készülékeinket, meggyőződhet arról, hogy ez egy kiváló termék, akkor nincs szüksége arra, hogy más termék felé forduljon, ehelyett tovább építheti, erősítheti a piacait, és mindez öngerjesztő folyamattá válhat egy idő után.
– Az idei évben a három piacunkon mintegy 3200 főt fogunk oktatni. Létrehoztuk Csehországban és Szlovákiában is az oktatóbázisunkat, a mini training centereinket. A fő oktatóközpontunk itt Fehérváron van, és a hét nagy részében reggel 9-től délután 4-ig képzünk. Külföldről – Bulgáriától Észtországig – is jönnek a disztribútorok. A mérnökeink készségszinten képesek angolul oktatni, de gyakran látunk vendégül kínai mérnököket és fejlesztőket is. A Midea zászlóshajója vagyunk, ránk hivatkoznak Európa más országaiban is. Az egyetlen ötcsillagos tréningcentrumuk vagyunk Európában. Ezen kívül Moszkva, Dubaj és Brazília büszkélkedhet ilyennel. Tehát unikumként tekint ránk a Midea, egy olyan helyként, amit az infrastruktúra, a szervezettség és a szakmai háttér tesz különlegessé.
– Diákokat is fogadunk, Debrecentől Sopronig számos középiskolával állunk kapcsolatban, tőlük érkeznek hozzánk a tanulók az egésznapos oktatásra. A középiskolákkal való kapcsolattartás keretében az iskolákat ellátjuk a napi gyakorlati képzéshez szükséges eszközökkel. Ebben is egyedülállóak vagyunk a piacon, és erre büszkék is vagyunk. Ezt sem lehet egyik napról a másikra megvalósítani. Négy év szervezet-, infrastruktúra- és IT fejlesztés után jutottunk el a mai szintre.

– Sokak fejében a kínai termék mégis az alacsony minőséggel, a bizalmatlansággal párosul még ma is. Mit gondolnak erről?
– Ez a szemlélet már a múlté. Kína sok területen, így a klímatechnológiában is, olyan sebességgel növekszik, és olyan minőséget ért el, ami ma már a világ vezetőjévé teszi ebben a szegmensben is. 2003 óta gyakran járunk Kínában, és rendszerint 20-25 fős partnerdelegációt – tervezőket, beruházókat, szerelőket – is viszünk magunkkal. A cél az, hogy saját szemükkel győződhessenek meg arról, hol tartanak a kínaiak. Megtekinthetik a gyárat, a headquartert, és amit ott látnak, a kételyeiket pillanatok alatt eloszlatja. Elképesztő innováció van ezekben a termékekben. Egykori követő fejlesztőkből ma már az élre került a Midea, már tőlük vásárolják világszerte a licenceket. Évről évre láttuk Kína milyen dinamikusan fejlődik. A Mideánál a szemünk előtt zajlott egy óriási infrastruktúra-bővülés, illetve a kutatásfejlesztés terén is látványos, inspiráló eredményeket értek el.
– Kínával kapcsolatban számomra az a legszimpatikusabb, hogy nem erőszakos módon próbálnak piacot hódítani. Lehetőséget adnak, és támogatják a fejlődést. Ha viszont azt látják, hogy valaki nem él vele, akkor megvonják a támogatásokat. Nagyon céltudatosak. Egyszer ajánlják fel, ha elszalasztod, már nincs visszaút, más kapja meg a bizalmat. 2022-ben, mi tudtunk élni a lehetőséggel, amikor a cseh és a szlovák piacot felajánlották, azonnal igent mondtunk, és a mai napig sem bántuk meg a döntésünket. Mindhárom országban nyereségesen, jól prosperáló piacokon dolgozhatunk, és kizárólagos forgalmazóik vagyunk.
– Persze nagyon sok munkánkba került ez a piacnyitás, főleg a csehek esetében, ahol teljesen ismeretlen piacra léptünk, ki kellett alakítanunk a helyi menedzsmentet, megteremteni az infrastrukturális hátteret, és piacismeretet kellett szereznünk. Szlovákiában egyszerűbb volt, mert az ottani vezető egy magyar nemzetiségű, komáromi születésű szlovák állampolgár, aki évekig nálunk dolgozott, és jól ismeri a helyi adottságokat. Sok tényezőtől függ tehát a siker.

– Európa igyekszik visszafogni a kínai piachódítást, vámokkal próbál gátat szabni az olcsó kínai termékek térhódításának. Ez hogyan érinti önöket?
– Amikor indultunk, még valóban magas, 10 százalék körüli volt a vám, ez ma 2,8 százalék. Az ellenállás is csökkent, hiszen az európai klímagyártók gyakorlatilag eltűntek vagy felvásárlásra kerültek. A legnagyobbakat felvásárolta a Midea, a többiek pedig versenyképtelenné váltak, bezártak. Klímatechnikában japán, koreai vagy kínai termékek közül választhatunk az európai piacokon. Ezen belül is a kínai gyártók dominanciája egyre jelentősebb.

– A VOSZ Üzleti Reggelin tartott előadásában is elhangzott, hogy sok elismerést kaptak, például a Családbarát címet is kiérdemelték.
– 2021 óta többszörösen megújított Családbarát Munkahely vagyunk. Folyamatosan teljesítjük a vele járó feltételeket, például mint a bölcsődei és óvodai támogatást, a rendkívüli szabadság-rendszert, a 10 év alattiaknak nyári táboroztatását vállalati költségvetésből, vagy épp a dolgozói kölcsönt.
– Jó menedzsmentünk van, amit az is visszaigazol, hogy az egyik legnagyobb nemzetközi pénzügyi tanácsadó cég, a Deloitte a kö-zelmúltban beválasztott minket a legjobban vezetett magyar vállalatok körébe.
– A legnagyobb hazai, 100%-ban magyar tulajdonú klímatechnikai vállalat vagyunk. A minket követő konkurensünk már többségi külföldi tulajdonú. Nem is tervezzük ezt a struktúrát megváltoztatni, nincs kényszer, ami miatt erre szükségünk lenne. Nem kell tőkét bevonni, nem kell segítséget kérni, képesek vagyunk a saját elképzeléseinket önerőből megvalósítani.
– A hat alapító közül már öten nyugdíjba vonultak, még én tartom a frontot, de az utánpótlás már megoldott. A felsővezetői szinten az életkor 40 év alatt van, a középvezetők átlagos életkora szintén 45 év alatti.
– Nálunk egyébként nagyon alacsony a fluktuáció, olyan körülményeket próbálunk teremteni, amivel hosszú távon az itt dolgozók a saját családjuk anyagi biztonságát meg tudják alapozni. Vannak itt olyan munkavállalók, akiknek a szülei és a gyermekei is itt találták meg a boldogulásukat, tehát generációk dolgoznak itt együtt. Próbálunk nem egy stresszes munkahelyet fenntartani, ezért van kávézónk, olyan juttatásaink, amelyekkel próbáljuk a stresszt oldani. A HR osztályunk gondoskodik a humánerőforrásunk folyamatos fenntartásáról. Az induló 6 főből mára már 180-an vagyunk, és ehhez szükséges is ez a támogatás. Nincsenek kifeszítve a munkakörök, mindenütt van egy kis tartalék.
– Nagyon fontosnak tartjuk a középvezetői kontrollt is, mindenki a saját csapatát önállóan vezeti. Olyasmi ritkán fordul elő, hogy meg kell válnunk egymástól. A felvételi alkalmával, ami nálunk négykörös, már alaposan megfontoljuk, kit veszünk fel a csapatunkba. Magas a reputációnk, aki csatlakozik hozzánk, az valóban szeretne is itt dolgozni.

– A jövőre vonatkozóan milyen terveik vannak?
– Középtávú tervünk, hogy mindhárom piacunkon, minden – a lakossági, a hőszivattyú és az ipari – kategóriában, piacvezetők legyünk. Ezt különböző fázisokban fogjuk elérni, a hazai piacon állunk a legjobban, itt már most is az élen állunk, Szlovákiában még a második helyen, de jól haladunk a célunk felé, Csehországban pedig még 3-5 év mire ott leszünk a csúcson.
– További terjeszkedésben gondolkodunk, és ennek támogatásában már ráutaló magatartást is tapasztaltunk a Midea részéről a délszláv piacok tekintetében. Már néhány tárgyaláson is túl vagyunk az ügy érdekében. Szeretnénk közép-európai szinten bővülni. Megvan az a know-how, az a tudás, amivel képesek vagyunk újabb külföldi piacot beintegrálni, közös vállalatirányítási rendszert megvalósítani. A tapasztalatokat a jelenlegi három piacunkra bevezetett egységes SAP-rendszer adta. Ennek köszönhetően immáron hatékonyabban tudunk új piacokhoz csatlakozni.

– A VOSZ Üzleti Reggelik egyik nem titkolt célja, hogy közelebb hozza egymáshoz a tagokat, megkönnyítse a kapcsolatfelvételt a kisebb-nagyobb cégek között. Nagyvállalatként mit tanácsol a kisebbeknek, mire figyeljenek, hogy sikeresebbek lehessenek?
– A saját példánk mutatja a legjobban, itt az ideje, hogy merjünk nagyot álmodni! Nekem szerencsém volt a tekintetben, hogy én a VIDEOTON-ból jöttem, ahol nagyban láttam a dolgokat, de el tudom képzelni, hogy annak, aki a nulláról, egészen kis vállalkozóként indul, teljesen más a perspektívája. Egy biztos, nagyon keményen kell dolgozni, és a legfontosabb, hogy a megtermelt javakat a lehető legnagyobb mértékben vissza kell forgatni. Sokan ott csúsznak el, hogy azt gondolják, amikor megy a szekér, az ezután mindig úgy lesz, de ez nem így van. Mi is átéltünk jó pár válságos évet, és akkor nagyon jól jött, hogy korábban komolyan vettük a cég feltőkésítését, volt tartalék, volt mihez nyúlni. Sok kisvállalkozó nem így tesz. Nagyon nagy önmérséklettel kell viseltetni az üzlet iránt, mert a szerencse, az üzleti siker forgandó. Ha van stabil háttér, és a dolgozók is úgy élik meg, hogy a vállalati rendszerben a vezető is egy a sok közül, akkor biztosítható a stabil, a sikeres működés hosszú távon is.

Cseh Teréz